Trong kinh doanh, có một điều chúng ta cần phải nhớ đó là không có một công
thức bán hàng nào được áp dụng chung cho tất cả mọi trường hợp. Bởi lẽ, khách
hàng của bạn không giống nhau. Có hàng nghìn kiểu khách hàng và trong từng
trường hợp, bạn cần khéo léo và thông minh trong ứng xử để thuyết phục được họ.
1, Kiểu khách hàng cả tin.
Chúng ta luôn muốn bán hàng cho nhóm đối tượng này. Khách hàng cả tin rất dễ gần, xuồng xã, việc thuyết phục họ khá đơn giản, bạn
chỉ cần vui vẻ cởi mở, khen chân thành thì khả năng chốt bán hàng là rất cao.
Hãy nhớ “khen chân thành” chỉ khen khi thực sự món đồ đó hợp với họ. Nếu bạn
không muốn khách hàng này rời bỏ mình hay lưu ý thêm một điều rằng, họ dễ
thuyết phục nhưng không muốn bị ai đó thúc ép.
2, Kiểu khách hàng đa nghi.
Nhóm khách hàng này luôn dè chừng nghi ngờ mọi lời nói của người
khác, đôi khi nhóm khách hàng này thường hay bảo thủ. Họ luôn cho mình đúng và
muốn chúng ta phải công nhận điều đó.
Thuyết phục kiểu khách hàng đa nghi này như thế nào? Bạn nên nhớ
một công thức trong kinh doanh. Mục tiêu của người bán hàng không phải là đánh
bại khách hàng mà là thuyết phục họ. Do vậy, khi làm việc với nhóm khách hàng
đa nghi, bạn tuyệt đối không nên bác bỏ, tranh cãi với những gì họ nói. Hãy để
họ nói hết những gì mình muốn để họ nhận thấy rằng bạn thực sự là người bán
hàng biết lắng nghe. Và sau đó, bạn chớp lấy cơ hội tìm hiểu mong muốn thực sự
để thuyết phục họ.
3, Kiểu khách hàng hay do dự.
Đối tượng khách hàng này thường không quyết đoán, không tự mình
quyết định được việc gì kể cả khi họ đã hài lòng về sản phẩm của bạn. Trong
trường hợp này, nếu có ai đó đi cùng, người này sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến
quyết định mua hàng do vậy đối tượng thuyết phục của bạn đôi khi không phải là
người đưa ra quyết định mua.
Trong trường hợp này, đôi khi yếu tố áp lực cũng có thể áp dụng để
thuyết phục khách hàng của bạn. Khi họ đang lưỡng lự có nên mua chiếc áo của
bạn, bạn có thể nói với họ rằng: Chiếc áo này được bán với số lượng hạn chế,
chúng tôi chỉ còn lại 1 chiếc, bạn còn băn khoăn điều gì khi chưa quyết định
mua nó?4, Khách hàng thích mặc cả
Đây là người luôn muốn được mua hàng với mức giá thấp hơn người
khác, đối với họ, vụ mua bán là một cuộc thi mà họ phải là người dành chiến
thắng.
Thuyết phục nhóm đối tượng này như thế nào? Trước tiên, hãy nói
với khách hàng của bạn rằng, công ty bạn yêu cầu phải đối xử công bằng với mọi
khách hàng của mình và đó chính là điểm mà bạn yêu quý công ty của mình! Bạn
cần khẳng định chắc chắn với hj rằng, KHÔNG MỘT AI KHÁC có thể nhận được sự ưu
đãi nhiều hơn anh/chị. Bản thân điều đó đã khiến họ trở thành người chiến
thắng. Tiếp theo, bạn hãy đảm bảo rằng đây không chỉ là thương vụ tốt mà là
thương vụ tốt nhất. Bằng cách cho họ thấy rằng mình là người đặc biệt: Riêng
với chị, em sẽ đích thân giao hàng tận nơi ngay trong hôm nay và chị không phải
trả thêm bất kỳ một khoản chi phí nào cả…
5, Khách hàng thích khoe khoang
NHóm khách hàng này luôn cao ngạo, nói rằng mình biết tất cả mọi
thứ. Họ luôn muốn người khác phải lắng nghe và khen ngợi mình, vì vậy thuyết
phục nhóm khách hàng này không khó, hay lắng nghe họ, với một thái độ kiên định
và tích cực chứ không phải ép buộc. Với kiểu khách hàng này, bạn cần tạo ra thử
thách cho họ, đánh vào lòng kiêu hãnh và dành tặng cho họ những lời khen.
6. Khách hàng bốc đồng
Kiểu khách hàng này chỉ quyết định trong cơn bốc đồng vì vậy hãy
nắm bắt những giai đoạn tâm lý của họ và thuyết phục họ ký vào hợp đồng khi cơn
bốc đồng lên tới đỉnh điểm.
7, Kiểu khách hàng luôn đồng tình
Đây là kiểu khách hàng khó chinh phục nhất. Họ không bao giờ phản
đối bất cứ điều gì? Họ luôn cười nói, gật đầu đồng tình với bạn về mọi điều
trong suốt buổi nói chuyện.
Để làm việc với kiểu khách hàng này, khi cảm thấy khách hàng mà
mình đang tiếp cận thuộc kiểu khách hàng này, bạn hãy ngừng nói ngay lập tức,
mỉm cười, ngả người về phía sau và nói: Thưa ông, ông có phiền không nếu tôi
muốn hỏi ông một câu? Tại sao ông vẫn chưa quyết định nắm lấy cơ hội này, mua
sản phẩm và tận hưởng những lợi ích mà nó mang lại?
Khách hàng này sẽ phản ứng theo hai hướng: “Đó là bởi vì…”
điều này hoàn toàn bạn biết cách giải quyết tiếp theo. Hoặc ông ấy sẽ nói rằng:
“Điều gì khiến anh nghĩ rằng tôi không mua nó?” Nếu ông ấy nói như
vậy thì tất cả những gì bạn cần làm là viết đơn đặt hàng.
Tóm lại, có hàng trăm kiểu khách hàng khác nhau. Có khách hàng dễ tính, người khó tính. Khách hàng độc thân hay đã lập gia đình, khách hàng vội
vàng, khách hàng lạnh lùng hay suồng xã, khách hàng nam hay khách hàng nữ, già
hay trẻ….và đối với từng nhóm khách hàng này người bán hàng cần đưa ra những
ứng xử thông minh để thuyết phục họ.
Như tôi đã khẳng định vừa nãy: “Không có công thức chung nào cho tất cả các khách hàng của mình” nhưng hãy luôn ghi nhớ bài học này: “ Mục tiêu của người bán hàng không phải là đánh bại khách hàng mà là thuyết phục họ, làm cho họ thấy mình được hạnh phúc và sung sướng hơn khi mua sản phẩm của họ.”
Như tôi đã khẳng định vừa nãy: “Không có công thức chung nào cho tất cả các khách hàng của mình” nhưng hãy luôn ghi nhớ bài học này: “ Mục tiêu của người bán hàng không phải là đánh bại khách hàng mà là thuyết phục họ, làm cho họ thấy mình được hạnh phúc và sung sướng hơn khi mua sản phẩm của họ.”
Xem thêm Khóa học kỹ năng bán hàng- bí quyết giúp bạn bán hàng thành công!
Liên hệ HOTLINE 0982 463 980 để được tư vấn miễn phí
