Trong thời đại kinh
doanh mà người ta thường ví "người bán nhiều hơn người mua" thì làm thế nào để
bán hàng thành công luôn là câu hỏi mà không bao giờ có lời giải chính xác tuyệt
đối. Vì vậy ở bài viết này tôi xin chia sẻ quan điểm cá nhân tôi về câu hỏi: "Các bước bán hàng thành công".
![]() |
Các bước bán hàng thành công |
Hoạt động bán hàng là quá
trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu
hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của 2 bên
Trong định nghĩa về bán
hàng cũng đã cho chúng ta những tư duy cơ bản để hình dung ra các bước trong
quá trình bán hàng thành công. Có thể tóm lược nôi dung: các bước để bán hàng thành công như
sau:
Quy trình các bước để bán hàng thành công
Bước 1: Chuẩn bị trước bán hàng
Đây là bước đầu tiên
nhưng vô cùng quan trọng để bán hàng thành công. Nhân viên bán hàng cần chuẩn bị
kiến thức về sản phẩm. Bạn phải là người am hiểu về sản phẩm, dịch vụ mà bạn
cung cấp. Những kỹ năng cần có của một nhân viên bán hàng như kỹ năng giao tiếp,
thuyết phục, xử lý phản đối, chốt khách hàng…Và một số vật dụng giấy tờ cần thiết
như Giấy giới thiệu, card visit, trang
phục.
Bước 2: Tìm kiếm và sàng lọc khách hàng
Nguồn khách hàng được
phân chia thành 2 dạng chính đó là nguồn khách hàng tự tìm đến chúng ta, nguồn
này thường rất ít và bị động, Chúng ta phải chủ động tìm đến khách hàng. Đây là
nguồn khách hàng chủ yếu. Có hai con đường tìm kiếm khách hàng chính là online
và offline. Bạn nên cân nhắc xem khách hàng của bạn có mặt ở đâu thì chúng ta sẽ
chủ động tìm kiếm họ ở đó. Để có được danh sách khách hàng. Bạn có thể tham gia
các hội thảo về ngành nghề mà bạn hoặc khách hàng của bạn quan tâm. Bạn có thể
lấy thông tin khách hàng qua internet thông qua nhiều con đường tiếp cận như
facebook, google, youtube… muốn lấy được nhưng thông tin này bạn cần trang bị
cho mình kiến thức về kinh doanh online…
Buớc 3: Tiếp cận, và thiết lập cuộc hẹn
Sau khi đã tìm kiếm và
có được thông tin của khách hàng thì bước tiêp theo trong các bước để bán hàng
thành công chính là tiếp cận khách hàng. Đầu tiên bạn có thể giao tiếp với
khách hàng qua điện thoại để có được những thông tin nhu cầu ban đầu và cố gắng
thiết lập cuộc hẹn gặp gỡ trực tiếp. Trong phần này, bạn cần có kỹ năng giao tiếp
qua điện thoại để gây ấn tượng tốt nhất với khách hàng, lấy được những thông
tin cần thiết nhất để chuẩn bị cho cuộc gặp gỡ trực tiếp.
Bước này thành công thì
quy trình bán hàng của bạn trở nên dễ dàng hơn bạn đã thuyết phục được 50 %
khách hàng mua hàng của bạn vì khách hàng chịu lắng nghe bạn nói, quan tâm đến
sản phẩm, dịch vụ bạn bán.
Bước 4: Gặp gỡ- bán hàng trực tiếp
![]() |
bước 4-Các bước bán hàng thành công |
Bạn càn chuẩn bị thật kỹ
càng cho cuộc gặp gỡ trực tiếp này. Bước này được chia làm 4 giai đoạn giới thiệu-
thuyết phục- xử lý phản đối- chốt bán hàng. Ở bước này nhân viên bán hàng cần
phát huy các kỹ năng bán hàng, kiến thức về sản phẩm, nắm bắt được tâm lý khách
hàng để thuyết phục, chốt sale nếu có thể.
Đây là bước khó khăn nhất
vì có thể quá trình bán hàng của bạn có thể sẽ bị dừng lại nếu bạn thất bại ở một
trong các khâu trên
Khách hàng hầu như bao
giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối trong quá trình giới thiệu hay khi đề nghị
đặt mua hàng, sự chống đối của họ có thể về mặt tâm lý hay logic. Để xử lý những
chống đối này, nhân viên bán hàng luôn phải giữ thái độ vui vẻ, đề nghị người
mua làm rõ những ý kiến không tán thành, phủ nhận hợp lý giá trị những ý kiến
phản đối,…
Giai đoạn chốt bán hàng
nhân viên bán hàng có thể gặp phải những trở ngại sau:
Có một số khách hàng ở trong trường hợp như thế
này. Hoàn toàn tin tưởng người bán hàng, và có nhu cầu mua sản phẩm, nhưng họ vẫn
đắn đo có nên mua hàng của bạn hay không. Có thể họ cũng có người bạn bán các mặt
hàng này. Có thể họ biết một công ty khác bán sản phẩm này. Tất nhiên không ai
mong muốn mua hàng từ một tay gà mờ. Tuy nhiên, gặp trường hợp như vậy bạn phải
chứng tỏ cho họ thấy rằng bạn chính là người họ cần. Bạn phải thấy rằng bạn có
thể giúp họ mua sản phẩm tốt nhất, rằng bạn là một chuyên gia. Với kinh nghiệm
của mình bạn có thể chỉ cho họ thấy điều gì tốt nhất đối với họ. Lúc đó, cách
suy nghĩ của họ về bạn sẽ là “tôi rất cần đến sự giúp đỡ và hướng dẫn của anh”,
“Anh chỉ là lời giải cho mọi vấn đề của tôi”. Đó chính là sự hữu ích.
Có thể khách hàng tin bạn,
họ có nhu cầu mua sản phẩm, và họ cần giúp đỡ của bạn nhưng chúng ta sẽ gặp phải
một vấn đề khác trong xã hội đầy trì trệ này. Tôi chẳng có gì gấp để mua sản phẩm
này cả. Sử dụng từ “Gấp” thay vì “Nhanh” như trước. Bởi mấu chốt của cuộc trình
bày là bán hàng tốt. Chính là tạo sự khẩn cấp cho người nghe trong suốt cuộc
trình bày để họ quyết định mua hàng ngay. Lý do ở đây rất đơn giản, nếu không
có sự khẩn cấp, khách hàng sẽ chẳng bao giờ vội mua sản phẩm của bạn. Bạn phải
cho họ thấy tầm quan trọng của quyết định mua hàng của họ. Họ sẽ chẳng mua được
gì nếu cứ đợi. Bạn phải làm cho họ suy nghĩ “Chắc mình phải mua ngay lập tức thôi, không thì không
còn nữa”.
![]() |
chốt bán hàng- Các bước bán hàng thành công |
Bước 5: Chăm sóc khách hàng.
Chốt được đơn hàng, bán
được hàng KHÔNG có nghĩa là kết thúc quy trình bán hàng của bạn. Bước cuối cùng
này đảm bảo chắc chắn khách hàng sẽ hài lòng và tiếp tục quan hệ làm ăn, ngay
sau khi CHỐT BÁN HÀNG nhân viên bán hàng cần hoàn tất mọi chi tiết cần thiết
về thời gian giao hàng, điều kiện mua hàng, họ cần có kế hoạch giữ khách để đảm
bảo chắc chắn không bỏ quên hay để mất khách hàng, không những vậy cần chăm sóc
khách hàng sau khi đã nhận hàng và sử dụng dịch vụ bằng cách thăm hỏi qua điện
thoại, lấy ý kiến về sản phẩm dịch vụ, tặng quà ngày lễ, những hành động tuy nhỏ
nhưng từ những hành động đó sẽ làm cho khách hàng tin tưởng bạn, công ty bạn và
nếu có sự cố gì trong đơn hàng, khách hàng sử dụng sản phẩm thì dễ dàng xử lý tốt.Vì
80% doanh thu có được nhờ vào 20% khách hàng trung thành.
Trên đây là các bước cơ
bản trong quá trình bán hàng mà nhân viên bán hàng mới bước vào nghề cần trang
bị, tùy ngành nghề kinh doanh, sản phẩm, dịch vụ khách nhau mà quy trình bán
hàng cũng khác nhau ở một số bước, hình
thức bán hàng cũng vậy, quy trình bán hàng qua email sẽ khác, quy trình bán
hàng online cũng khác. Việc áp dụng các nước bán hàng cần linh hoạt để đạt được kết quả tốt nhất. Nhiều bạn sẽ đặt ra câu hỏi: trong các bước bán hàng thành công, bước nào là quan trọng nhất? Không có bước nào là quan trọng nhất so với các bước còn lại. Là nhân viên bán hàng, quan trọng nhất, bạn hãy đặt mình vào địa vị khách hàng để thấu hiểu họ, như vậy việc bán hàng sẽ đơn giản hơn rất nhiều.
Nếu bạn muốn được trang bị những kiến thức bài bản về kỹ năng bán hàng, giao tiếp và thuyết phục khách hàng một cách nhanh nhất, hãy để chúng tôi giúp bạn!
Xem thông tin chi tiết: Khóa học Kỹ năng bán hàng- Học viện doanh nhân INCIP
Nếu bạn muốn được trang bị những kiến thức bài bản về kỹ năng bán hàng, giao tiếp và thuyết phục khách hàng một cách nhanh nhất, hãy để chúng tôi giúp bạn!
Xem thông tin chi tiết: Khóa học Kỹ năng bán hàng- Học viện doanh nhân INCIP
No comments:
Post a Comment